Votre site internet, et par défaut votre blog, sont souvent au cœur d’un processus d’acquisition de leads. L’objectif de votre stratégie de contenu est d’attirer une audience qualifiée, pour lui proposer votre expertise et lui montrer l’étendue de vos prestations de manière utile.

Le but final de cette démonstration est de convertir le visiteur en prospect. C’est-à-dire que vous souhaitez qu’il laisse ses coordonnées quelque part, en s’inscrivant à la newsletter, en téléchargeant un guide ou en vous contactant directement.

Mais pour que ce but soit atteint, il convient de bien comprendre les enjeux du Content Marketing et son implication directe dans le succès de votre stratégie d’acquisition de leads.

L’importance d’une stratégie élaborée

Tout d’abord, il convient de se lancer dans la production de contenus en ayant un minimum réfléchi en amont ! Si vous voulez réussir dans l’acquisition de leads, vous devez élaborer une stratégie de Content Marketing en accord avec :

  • Vos objectifs
  • Votre type d’entreprise
  • Votre secteur d’activité
  • Votre clientèle

Tous ces paramètres jouent un rôle primordial sur votre ligne éditoriale, ainsi que sur les canaux de diffusion. Vous ne pourrez jamais recopier la stratégie de quelqu’un d’autre, elle doit être entièrement structurée autour de votre culture d’entreprise, de vos valeurs et de celles de vos buyers persona.

La construction du profil des prospects

Ce deuxième point est essentiel, car c’est auprès d’eux que va se diffuser votre Content Marketing. Tous vos contenus vont devoir leur parler. C’est-à-dire répondre à leurs problématiques, avec le ton adéquat, une formulation adaptée à leur niveau de connaissance et des mots qui agissent comme un déclencheur dans leur esprit.

Par ailleurs, la construction du profil de vos buyers persona va vous aider à construire leur journée type, qui vous permettra de choisir les meilleurs canaux de diffusion.

Comprenez bien qu’il ne s’agit pas uniquement de récolter des données démographiques sur eux, mais aussi de savoir quand ils consultent les médias en ligne, lesquels ils lisent, à quelle heure et via quel terminal (mobile, ordinateur, tablette).

Vous aurez alors les fondations de votre stratégie Content Marketing.

La production de contenus

Maintenant que vous avez parfaitement étudié votre audience potentielle, ce qu’elle recherche et surtout ce dont elle a besoin avant de faire appel à vos prestations, il est l’heure de rédiger le contenu.

À vous de voir quels sont les formats les mieux adaptés pour diffuser les renseignements essentiels à votre cible, sur ses canaux de communication. Bien entendu, vous avez tout intérêt à diversifier les formats et à produire aussi bien des articles de blog, que des ebooks, des infographies, des études de cas ou des présentations Slideshare.

Établir le planning de diffusion du contenu

Après vous êtes constitué une bibliothèque de contenus, prévoyez l’ordre de diffusion. À cet effet, il est important d’établir une carte du cycle de recherches de vos potentiels clients.

Généralement, vos contenus peuvent être classés en 3 grandes catégories :

  • Recherche : le prospect a conscience d’un problème et va rechercher une solution. C’est durant cette phase que vous allez générer le plus de leads (75% environ).
  • Évaluation : le prospect vous connaît, mais connaît aussi les concurrents. Il évalue alors les différentes opportunités qui s’offrent à lui pour résoudre sa problématique. Cette phase représente environ 20% des leads.
  • Achat : le prospect est prêt à se transformer en client et se manifeste clairement.

Au vu des statistiques évoquées, il paraît évident de créer un maximum de contenus qui vont renseigner le visiteur sur sa problématique, le convaincre de revenir consulter votre blog et l’inciter à s’abonner aussi bien à votre newsletter qu’à vos réseaux sociaux. Ce type de leads constitue la majorité de vos visites et il est primordial de les emmener à la seconde phase.

À cet effet, il faudra donc compléter votre site avec vos offres détaillées et démontrer également à travers vos pages, comme vos billets de blog, en quoi vous êtes différent de la concurrence.

 

En respectant ce schéma pour élaborer votre Content Marketing, vous vous assurez une audience qualifiée, qui laissera une trace sur votre site. À vous ensuite de transformer les leads en clients, en les contactant de manière personnalisée et en leur proposant du contenu complémentaire. N’oubliez pas d’analyser régulièrement l’impact de votre stratégie, pour peaufiner régulièrement vos contenus et les espaces de diffusion.

 

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